El sistema de mercado es un entorno dinámico compuesto por variables que se interrelacionan entre sí y sobre las cuales la empresa toma decisiones para permanecer o crecer, intentando satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes mejor que la competencia.
Sistema de Mercado
Variables Independientes
Mix de Marketing
- Producto
- Precio
- Plaza
- Promoción
Factores Situacionales
- Competencia
- Demanda
- Factores: tecnológicos, demográficos, sociales, económicos, culturales, políticos/ legales
- Recursos internos de la organización.
Variables Dependientes
Respuesta de comportamiento
- Conocimiento
- Comprensión
- Gusto
- Preferencia
- Intención de compra
- Compra real
Medidas de desempeño
- Ventas
- Participación de mercado
- Flujo de caja
- Ganancias/ Pérdidas
- Imagen
- Posicionamiento
En este entorno podemos identificar dos grandes grupos de variables, independientes y dependientes. Las primeras mutan por sí solas, cambian en el tiempo y causan efectos en las variables dependientes. El mix de marketing puede ser controlado por la organización, cuya manipulación está a cargo de la gerencia. En los factores situacionales la empresa solo puede identificar mutaciones, analizarlas y actuar en función de ello trazando un plan de acción.
Una vez que la empresa pone en marcha algún plan de acción en sus 4 p, previo análisis de factores situacionales, el mercado meta reacciona y se comporta comprando o no el producto. Cuando ambos conjuntos de variables independientes se combinan para producir efectos en las variables dependientes se produce la llamada respuesta de comportamiento. Así el mercado podrá expresar su acuerdo o desacuerdo a la oferta planteada por la empresa, intención de compra, recordación de un producto, etc.
Por último la empresa monitorea su gestión y confirma las reacciones de su público objetivo a través de las medidas de desempeño.
En algunos casos la interrelación de variables favorece y en otros no al cumplimiento de los objetivos de la empresa. Allí es donde se manifiestan síntomas o problemas. Un síntoma señala la presencia de un problema u oportunidad para la empresa y se relaciona con las variables dependientes del sistema de mercado. En cambio un problema acontece y ocurre cuando los objetivos de la organización no se cumplen, pudiendo deberse a cambios sufridos en los factores situacionales o a un mal diseño del mix de marketing. Siempre se vincula con variables independientes.
Por otra parte, las oportunidades aparecen cuando la empresa tiene la posibilidad de mejorar su desmpeño. Son oportunidades de mercado aquellas que se encuentran en los factores situacionales y que sólo puede aprovechar la empresa cuando ésta cuenta con fortalezas en su mix de marketing.