Para un buen análisis resulta imprescindible definir la VISIÓN (futuro), es decir en qué se va a convertir la empresa y la MISIÓN (presente), qué valores y prioridades tendrá para llegar a los objetivos planteados. Seguidamente sugiero desarrollar un análisis FODA para definir los aspectos internos y externos de la empresa; por un lado lo relacionado con las fortalezas a capitalizar y debilidades a eliminar de las áreas funcionales y por otro, lo atinente al entorno exterior, como oportunidades y amenazas. Este cuadro permitirá tener el control estratégico de la empresa, el que deberá ser monitoreado en períodos cortos para vislumbrar las tendencias y así, implementar cambios necesarios y oportunos. Consiguientemente realizar un estudio del mercado en el que se opera a través del marketing mix, que en combinación con la mercadotecnia, promueve una estrategia interna en la empresa, focalizándose en cuatro variables: Productos, Precio, Plaza o distribución y Promoción, distinguir si se puede innovar, tanto en productos como servicios al cliente, la importancia que ellos tienen en el mercado y un análisis de los competidores para definir la mejor estrategia y lograr una ventaja competitiva importante.
Es preciso impulsar fuertes compromisos con los clientes actuales, priorizarlos, cuidarlos y lograr empatizar en épocas de crisis. La ley de Pareto colabora en el proceso de selección de los mejores clientes de la empresa. La misma establece la regla del 80-20, manifestando que el 20% de los clientes son los que generan el 80% de la rentabilidad de un negocio. Una vez detectados, aconsejo tratar de recompensar esa fidelidad, ofreciéndoles, por ejemplo, descuentos, beneficios financieros, servicio y asesoramiento personalizado o canales de comunicación ágiles.
Otro aspecto a tener en cuenta para el crecimiento es la segmentación del mercado, para la cual, favorece armar subconjuntos de clientes de acuerdo a los gustos y necesidades de compras y mediante alianzas estratégicas o fusiones con otras empresas buscar la expansión internacional.
Pero la base de todo crecimiento se encuentra en el equipo de trabajo, generalmente centrado en un líder, quien deberá conocer y transmitir una forma de labor con procesos definidos a su equipo, imponiendo metas claras y alcanzables, basándose en la comunicación y el buen ambiente de trabajo, lo que contribuirá sin dudas, a que el personal sea más eficiente y efectivo.
CUCHER, Osvaldo Adrian
Contador Público Nacional
Mat. 10-11119-2